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中国汽车交易网 | 2015年03月26日

  【中国汽车交易网郑州站】销售92辆新车与销售30辆二手车的利润谁更高?也许在五年前甚至是三年前,国内经销商还要犹豫一下,而今这一答案则显而易见。

  在欧美市场拥有数千家经销商客户的全球经销商管理系统提供商CDK Global公司所掌握的数据显示,销售92辆新车的总利润为71.24万元,单车利润仅为7743元,而销售30辆二手车的总利润虽只有43.71万元,单车利润却高达14569元。可见,经销商每售出一辆二手车的利润等同于售出两辆新车的利润。

  以2013年为例,美国新车销量约为1500万辆,二手车交易突破4000万辆,新旧车交易比例为1︰2.7;英国新车销量约270万辆,二手车交易约680万辆,新旧车交易比例为1︰2.8。

卖一辆二手车顶两辆新车的时代已一步之遥 中国汽车交易网

  CDK Global 于2015年NADA年会展示区

  在导致二手车占新旧车交易比例逐年攀升的众多因素中,新车毛利率逐年走低首当其冲,这一趋势并非中国特色,反观美国市场同样如此,其无疑是促使经销商重视二手车的助推剂。在过去十年,美国新车毛利率从5%已降至3.5%。与此同时,二手车、售后服务和零配件占经销商利润的比例则在快速增长,在美国已超过45%。另外一个不容忽视的因素则是,二手车不仅可以拉动新车销售,还能延长经销商的业务链条,从整备、评估、拍卖到金融、租赁、保险等各个环节均存在足够的利润空间有待挖掘。

  截至今年,距离中国市场上一次“井喷”已有6年,恰好到了行业平均的汽车更新周期,而年销2400万辆的新车市场和1.4亿辆的汽车保有量,进一步加剧了二手车市场的活跃。不难发现,近两年大量中国及海外资本正在快速涌入二手车行业,资本的关注和厚爱从一定程度上反映出对这一市场的信心,金融、电商和模式创新将是未来二手车市场的三大源动力。然而市场蛋糕虽然大了,但瓜分者也随之增多,对于传统从业者经销商集团而言既是机遇,又充满挑战。

  CDK Global公司方堃指出,从目前来看,国内大型经销商集团对于二手车领域普遍存在五大关注点:自身品牌认证二手车;试乘试驾车的有效处置;二手车带动新车销售;二手车与精品、金融、保险、租赁等衍生业务;通过二手车交易实现集团内客户忠诚度提升,产品和服务的迭代。

  无论当前二手车市场多么风起云涌,但归根结底还是要回到怎样维系并获取更多客户?怎样细心经营客户?怎样提升客户体验?怎样为二手车创造更大的价值空间?一旦这些问题处理好,品牌塑造好之后,客户价值自然会最大化。其实,对客户体验和关怀的重视,在销售二手车上同样重要。

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CDK Global亚太区销售与市场副总裁:方堃

  CDK Global方堃认为,在“收、升、售、保”四大二手车经营流程中,国内经销商还有诸多地方值得深耕细作。在收车方面,要重视信息平台的打造和管理;在整备升值方面,要关注车间管理和库存管理,通过信息系统精确掌握整备成本与销售利润的关系,以及库存周转率数据,据此衡量库存水平是否正常;在车辆保固方面,要关注零部件管理、维修保修和客户关系维护;在销售方面,应关注延期质保、金融保险、精品加装等业务。

  CDK Global方堃同时强调,经销商在细化二手车每个业务流程的同时,还要注重与其他业务的整合,要把二手车融入到现有管理系统中去,而不是去做一个孤立的平台,毕竟新车与二手车的业务流程存在共性。具体来说就是进行多模块数据共享与整合,对呼叫中心、CRM、进销存、售后系统、车间管理、财务管理系统的数据共享、集成与统一管理,从而实现全车辆生命周期和全客户生命周期动态更新。

  新车利润逐年下降已是不争的事实。与其抱怨新车不赚钱,不如将精力放到整合自身的系统资源打造二手车业务上。按照中国汽车市场的发展速度,卖一辆二手车顶两辆新车的时代还有一步之遥。

CDK  Global TM  是全球最大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商,年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多个零售点和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程,从售前有针对性的广告和市场营销活动,到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等,并注重数据分析的运用以 及智能预测。了解更多,请访问www.cdkglobal.com.cn

来源:中国汽车交易网郑州站
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